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销售团队该如何管理
本文来源:速达商店      发布日期:2012-12-26  

     管理销售团队必须做好激励大众,收拢人心的工作。确保团队成员同心同德,紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术,那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力,变消极因素为积极因素,从而保持工作的实效性和高效率,最大限度的创造价值。

 
销售人员的激励
 
    销售经理要经营市场,首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员,洞悉他们的心灵。
 
    销售员可以分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。
 
1)竞争型
 
    在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式。
 
    优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。
 
    精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说:“刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来。”不久新来了一个销售员,我们负责的区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员。经理对我说,“啊,明星,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的区域就归他了。”这大大鞭策了张先生,也激励了对手,两个人暗自较起劲来。张先生说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄。”
 
2)成就型
 
    许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员。
 
    那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出:“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高的目标。”
 
    还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的最好办法就是“无为而治”,不去管他们。“我们把大目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类销售员激励的方法。
 
    激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层,“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资,培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任。
 
3)自我欣赏型
 
    这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们,这是最佳的激励方式。
 
    一家外企的销售总监说过:“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方。而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的。”
 
4)守成型
 
    这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。
 
    你可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”
 
    激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。你需要在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意,建议你给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客,跟老顾客联络。
 
    总之,不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性:不懈地追求。只要激励方法得当,都能收到预期的效果。
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